Skuteczny e-mail marketing

Dlaczego e-mail marketing może być jednym z najlepszych narzędzi do pozyskiwania klientów, oczywiście kupujących klientów? Przede wszystkim dlatego, że jeśli potrafisz efektywnie korzystać z tego narzędzia, to będzie ono dla Ciebie jedną z najtańszych form reklamy i dzięki niemu możesz nie tylko sprzedawać, ale i budować trwałe relacje z odbiorcami.

Co to jest w ogóle e-mail marketing?

E-mail marketing jest jedną z form marketingu bezpośredniego, wykorzystującą pocztę elektroniczną jako narzędzie komunikacji. Należy do tzw. permission marketingu, czyli żebyś mogła go zastosować wobec danej osoby, najpierw powinnaś uzyskać jej zgodę.

Głównymi zadaniami e-mail marketingu są przede wszystkim:

• tworzenie określonych długotrwałych relacji z odbiorcami,
• budowa pozytywnego wizerunku firmy oraz
• sprzedaż produktów i usług.

Co wchodzi w skład e-mail marketingu?

Głównie tworzenie, rozbudowywanie i zarządzanie bazami mailingowymi (czyli adresami mailowymi, których właściciele wyrazili zgodę na otrzymywanie komercyjnych wiadomości), przygotowywanie treści i kreacja szablonu do wysłania, wysyłka maili i obsługa informacji zwrotnych, a także monitorowanie i analiza wyników.

Najpopularniejszymi narzędziami e-mail marketingu są oczywiście newsletter firmowy i reklamy w wiadomościach e-mail. Newsletter to taki internetowy biuletyn, który teoretycznie powinien być wysyłany w sposób regularny. Możemy w nim przekazywać konkretną wiedzę, informacje o nowościach czy promocjach. Mailingi z kolei to reklamy, czyli mają skłaniać do wykonania konkretnej akcji – np. zakupu.

Wiesz, że według „E-mail Statistics Report 2015-2019” szacowana liczba użytkowników poczty elektronicznej na świecie w 2015 roku wyniosła 2,6 mld, a do końca 2019 – wzrośnie do 2,9 mld. Obecnie z poczty elektronicznej korzysta 97% internautów!

O czym musisz pamiętać, by Twój e-mail marketing był skuteczny?

1. Skuteczny e-mail marketing opiera się przede wszystkim na znajomości potrzeb potencjalnego klienta. Skoro taka osoba np. dokonała subskrypcji Twojego newslettera, to możesz założyć, że w jakiś sposób jest zainteresowana tym, co robisz/sprzedajesz. Od Ciebie będzie tylko zależało, czy nie zmarnujesz tego zainteresowania, a nawet czy będziesz potrafiła je podsycić.

Dlatego też nie zasypuj swoich subskrybentów dużą ilością maili albo/i nic nie wnoszącymi, nudnymi wiadomościami. Wiesz, że tylko 20% maili w ogóle jest otwieranych?

Żeby maile od Ciebie były otwierane, ludzie muszą wiedzieć od samego początku, czego mogą się w nich spodziewać np. unikatowych, ekskluzywnych informacji; rabatów; kuponów; specjalnych ofert; przydatnej wiedzy.

Twój odbiorca powinien się poczuć, jakby należał do „Klubu dla wybranych”. W końcu obdarzył Cię zaufaniem i dał Ci fragment swojej uwagi i czasu – a to bardzo cenne zasoby. Wykorzystaj je, jak najlepiej potrafisz, zbuduj relację i dawaj w zamian prawdziwą wartość, która interesuje taką osobę. To, co dajesz, bezwzględnie MUSI być interesujące i odpowiadać preferencjom odbiorcy.

W jaki sposób możesz dowiedzieć się, co konkretnie interesuje Twojego subskrybenta? Możesz na przykład w pierwszym powitalnym mailu wysłać mini ankietę (ale naprawdę mini) i po prostu zapytać. Oczywiście pod warunkiem, że są u Ciebie jakieś opcje do wyboru (np. określony rodzaj produktów czy treści).

2. Najlepsze zawsze jest indywidualne podejście. Czyli bez względnie zwracaj się do swoich subskrybentów po imieniu. Wiadomo, że niemożliwe byłoby wysyłanie do każdego spersonalizowanej wiadomości, ale jeśli zrobiłaś na początku ankietę i możesz trochę selekcjonować swoje treści, to dobrze to zrobić i nie wysyłać do każdego tego samego.

Zakładam, że korzystasz z autorespondera (np. FreshMail, MailChimp)? Tam można podzielić subskrybentów na grupy np. wg danych demograficznych, zainteresowań itd. Dzięki temu wiadomości stają się bardziej zindywidualizowane.

3. Pamiętaj, że liczy się pierwsze wrażenie (i kolejne również). Zadbaj o wygląd swoich maili czyli stronę graficzną. To „opakowanie” naprawdę ma znaczenie. Żyjemy po prostu w kulturze obrazu i niejako oczekujemy, że w mailach (od firm itp. ) również będą.

Dostaję takie bezobrazkowe maile od osoby, której newsletter zasubskrybowałam (z uwagi na interesujące mnie tam treści) i za każdym razem czuję niedosyt, jestem rozczarowana, nie mówiąc o tym, że najnormalniej w świecie nie chce mi się ich czytać.

Ważny jest także język, którym piszesz. Powinien być to „język” Twoich odbiorców. Nie używaj języka nazbyt formalnego czy branżowego, jeśli Twoi odbiorcy tego nie robią lub nie oczekują.

4. Nigdy nie idź ze swoimi mailami na żywioł, bez opracowanej strategii działania. W ogóle nie wyobrażam sobie, by można było prowadzić kampanie e-mail marketingowe bez strategii. Zanim cokolwiek napiszesz i wyślesz – opracuj plan, najpierw odpowiadając sobie na pytania:

• Co chcesz osiągnąć?
• W jakim czasie?
• W jaki sposób?
• Jak zmierzysz rezultaty tych działań?

5. Przy newsletterze wysyłanym cyklicznie, powinnaś z kolei mieć „dziennik wydawniczy”, czyli rozplanowane w czasie tematy swoich newsletterów. Poza tym zawsze lepiej mieć przygotowane treści z wyprzedzeniem. Przecież mogą wydarzyć się różne rzeczy np. w Twojej firmie czy życiu osobistym, które spowodują, że nie będziesz akurat mogła na bieżąco niczego napisać. A jeśli Twój newsletter wychodzi cyklicznie i ludzie go oczekują, to jest tak, jak z gazetą – musi do nich dotrzeć. Profesjonalizm przede wszystkim.

6. Według badania rynku, w ubiegłym roku 47% wszystkich otwartych maili zostało odczytanych za pomocą smartfona lub tabletu. Dlatego powinnaś zadbać o to, by Twoje maile były do tego przystosowane np. poprzez wykorzystanie mailingów responsywnych (E-mail Responsive Desing). Jeśli Twój odbiorca nie będzie mógł choć raz otworzyć od Ciebie wiadomości, to prawdopodobnie następnym razem już nawet nie będzie próbował.

FreshMail, Get Response i SARE przeprowadzili wspólne badanie na potrzeby raportu IAB i ustalili m.in., że przesyłki reklamowe najczęściej trafiają do skrzynek mailowych odbiorców w środy. Tego dnia realizowana jest co piąta kampania mailowa w Polsce. Najczęściej odbiorcy otwierają przesyłki zaraz po przyjściu do pracy, między godziną 8 a 10.

Jak wyglądają badania dotyczące e-mail marketingu?

• Według raportu Ascend2 – „E-mail Marketing Trends” aż 89% marketerów uważa, że e-mail jest jednym z najskuteczniejszych po AdWords narzędziem do osiągania własnych celów sprzedażowych.
• Zgodnie z badaniami DMA National Client E-mail Report 2015 – ROI czyli zwrot z inwestycji z e-mail marketingu wynosił ponad 3800%! Oznacza to, że z każdej zainwestowanej złotówki otrzymywano średnio 38 złotych przychodu.
• Zgodnie z badaniami Econsultancy – E-mail Marketing Industry Census z 2014 r. – e-mail marketing jest najskuteczniejszą formą dotarcia do potencjalnych klientów. Dopiero za nim znajduje się SEO – organiczne wyniki oraz kontent marketing.
• Z badania Kaspersky Lab – „Spam i phishing” wynika, że w drugim kwartale 2015 roku odsetek niepożądanych przesyłek wyniósł aż 53,4%

Jak powinna być skonstruowana skuteczna wiadomość mailowa?

Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, co zrobić, by Twoja wiadomość, jeśli zostanie już otwarta, zainteresowała odbiorcę i była skuteczna (wnioski z badania eyetrackingowego przeprowadzonego przez firmę Edisonda).

1. Umieszczaj najważniejszy element w lewym górnym rogu

2. Ważne treści umieszczaj nad złamaniem strony

3. W przypadku dłuższych wiadomości, używaj ramek i zdjęć, aby zachęcać do dalszego przewijania

4. Eksponuj logo w widocznym miejscu – najlepiej lewym, górnym rogu

5. Liczby przykuwają uwagę

6. Układ dwukolumnowy jest efektywniejszy, niż jednokolumnowy jeśli chodzi o efektywność przykuwania i dzielenia uwagi

7. Przyciski działają dobrze, gdy nie ma wokół nich innych elementów, przypominających elementy klikalne

A na koniec …

Poniżej przedstawię Ci, jaka jest skuteczna sekwencja maili w e-mail marketingu, wykorzystywana przez wiele firm, która naprawdę „sprzedaje” (opracowanie serwisu SumoMe.com, Startup Magazine Nr 24) – czyli w jakiej kolejności i jakie maile powinnaś wysyłać, jeśli chcesz nakłonić odbiorcę do zakupu.

1. E-mail powitalny – Szacuje się, że aż ok. 50-60% wiadomości powitalnych jest otwieranych. To bardzo dobra okazja, by pokazać się z jak najlepszej strony i wzbudzić w czytelniku chęć „pozostania z nami” na dłużej. Wiesz,że natychmiastowe dostarczenie welcome e-maila od razu po zarejestrowaniu się użytkownika, generuje 10 razy większy wskaźnik konwersji?

2. Dowód wiarygodności – Pokaż swoim odbiorcom, że warto było Ci zaufać. A komu ufają ludzie (na pewno nie firmom)? Sobie nawzajem. Zaprezentuj w ciekawej formie (np. film, zdjęcie, fragment wpisu na blogu) opinię zadowolonego klienta. Aż 70% ludzi ufa rekomendacjom innych osób.

3. Demo produktu – Nie zawsze będzie to oczywiście możliwe, byś dała swojemu odbiorcy jakąś próbkę swoich produktów. Dobrze sprawdza się to przy produktach cyfrowych (np. 14 dni za darmo dostępu do platformy itp.). Ale może coś wymyślisz? Próbki produktów, a może krótki kurs lub darmowy warsztat?

4. Webinar – „4 x więcej klientów chętniej zapozna się z materiałem wideo na temat tego, jak działa dany produkt lub usługa, niż przeczyta o nim długi, szczegółowy artykuł.” Webinar to również doskonałe narzędzie do budowania relacji oraz zbierania informacji zwrotnych.

5. Transkrypcja webinaru – Najważniejsze kwestie webinaru w formie tekstu, dla tych co nie mogli wziąć udziału. A Ci co mogli – mają podsumowanie i przypomnienie.

6. Emocje i kontrowersje – Jeśli dana osoba nadal nie kupiła od Ciebie tego, co chcesz sprzedać, to kolejny e-mail powinien „zagrać” na jej emocjach. W końcu zakupy zawsze są emocjonalne. Tylko powinnaś umiejętnie wykorzystać tę „moc”, by nie przesadzić i by komunikat był spójny z wcześniejszymi przekazami. Dobrze „sprzedają” – strach, ciekawość, pragnienie, szok, zachwyt, autorytet i humor.

7. Ponaglenie – Jeżeli klient nadal się ociąga (a to dosyć powszechne zjawisko), ale generalnie jest gotowy do zakupu, to dobrze go trochę ponaglić np. tekstem „Jeszcze tylko 10 godzin tak korzystnej oferty”.

8. Zniżka dla tych, którzy nie kupują – Ostatnia wiadomość dla tych, co nie kupili, to zaoferowanie zniżki, którą możesz połączyć z komunikatem o uciekającej ofercie np. „30% zniżki na wszystko – tylko 10 godzin!”. To jest punkt, który stosuje się tylko wyjątkowo, bo zbyt często stosowany przyzwyczai klientów do tego, że w 8 mailu zawsze dostaną zniżkę i już nigdy nie kupią niczego po normalnej cenie.

 

Jak mogłaś przeczytać, to naprawdę potężne i skuteczne narzędzie, w dodatku w porównaniu z innymi narzędziami marketingowymi – stosunkowo tanie.

Czy stosujesz w swojej firmie e-mail marketing? Jakie u Ciebie przynosi rezultaty?

P.S. Znasz kogoś, komu przyda się ta wiedza? Jeśli tak, proszę, podziel się tym artykułem 🙂